Por que e quando investir em um sistema CRM?

Um sistema CRM (Customer Relationship Management) traz muitas vantagens a uma empresa.

Isso porque são várias as funções desempenhadas pelo software de vendas que contribuem para que os diretores potencializem o relacionamento com seus atuais e futuros clientes.

Sabendo de todas as suas vantagens, muitos gestores podem se mostrar interessados na solução. Porém, grande parte também possui dúvidas sobre o que é e qual o melhor momento para implantar a ferramenta.

No post de hoje, vamos enumerar alguns pontos que devem ser observados, e que exigem um sistema CRM como solução, tanto em curto quanto em longo prazo. Vamos lá? :)

Mas, por que investir em um sistema CRM?

Primeiramente, você sabe por que é importante investir em um programa CRM?

Basicamente é necessário entender que as plataformas de automação vêm com o objetivo de automatizar processos, aumentando a performance da equipe, além de trazer mais receita à uma empresa.

Pesquisas apontam que tecnologias como sistemas de gestão aumentam em até 70% a lucratividade de um negócio.

Esse dado é bastante expressivo, certo? Principalmente quando falamos de um mercado competitivo e exigente por novas soluções e melhorias de processos. E esse é outro motivo pelo qual você deve adotar um sistema CRM em sua empresa.

Investir em uma tecnologia de automação garante mais resultados e diferenciais frente à ampla concorrência do mercado. E isso independe do segmento da empresa.

Vale lembrar que as projeções para o crescimento de softwares de automação chegam ao número de 7,63 bilhões de dólares até 2025.

Quer fazer parte dessa estatística ou ficar de fora desse mercado? Pense bem!

Quais são os tipos de sistema CRM?

Você conhece os tipos de sistema CRM? É muito importante conhecê-los antes de implantar a solução em sua empresa, até mesmo para que sua estratégia seja ainda mais efetiva. Vamos entender um pouco sobre cada um deles?

CRM Operacional

Como o próprio nome já diz, esse tipo de CRM trabalha com as operações internas e externas de uma empresa. Isso quer dizer que ele lida com dados importantes sobre os clientes, que podem ser consultados de forma rápida até mesmo durante uma venda.

• Informações sobre atendimento, suporte e SAC fazem parte das operações externas, essenciais para um bom relacionamento com o lead ou prospect.
• Já as operações internas estão relacionadas ao desempenho da equipe de vendas, como gerenciamento de metas, comissões de vendas, fluxos de visitas e até agendamento de reuniões.

Ideal para garantir um controle mais apurado das atividades, principalmente quando o assunto é definir as tarefas da equipe e manter o bom relacionamento com o cliente.

Em síntese, o CRM Operacional permite o acesso às informações estratégicas dos leads e prospects, proporcionando um atendimento mais ágil e eficaz por parte da equipe.

CRM Analítico

Já este tipo de CRM trabalha com a análise de indicadores como dados e gráficos com o objetivo de entender as necessidades dos clientes, permitindo uma estratégia mais ágil e inteligente da equipe envolvida.

Ou seja, o sistema não apenas coleta informações como também as relacionam, permitindo um planejamento de ações mais assertivo da equipe.

Um bom CRM analítico deve ser capaz de definir alguns pontos, como:

• Quais clientes querem comprar?
• O que esses clientes querem comprar e quando?
• Que preços estão dispostos a pegar?
• E a partir de qual canal de aquisição?

A partir dessas informações, os profissionais conseguem oferecer a solução certa no momento mais adequado, o que aumenta ainda mais as chances de conversão em vendas.

CRM Colaborativo

O CRM colaborativo não só reúne todas as informações operacionais internas ou externas, como também permite que elas sejam compartilhadas em toda a empresa por meio de soluções em nuvem, por exemplo.

Assim, os diretores e colaboradores terão uma visão mais horizontal do negócio já que o acesso às informações estratégicas será mais rápido, seja por meio de um celular ou notebook.

Todos esses dados tornam o contato com o lead ou prospect ainda mais estreito, tornando as ações mais eficazes, principalmente no momento da fidelização em cliente.

CRM Estratégico

Este tipo de CRM funciona como a junção do operacional, com analítico e colaborativo. Isso significa que tanto os gestores quanto a equipe terão acesso às informações micro e macro no que se refere à gestão de forma geral.

O controle interno das áreas de vendas, marketing e relacionamento com o cliente são apenas alguns exemplos.

Já o controle externo permite o acompanhamento de metas, follow-up de vendas, status do atendimento, dentre outros indicadores. Indispensável para aumentar o número de conversões, certo?

E qual o melhor momento para implantar o sistema CRM na empresa?

Se você entende por que investir em um sistema de automação de marketing e quais são os tipos de CRM, é necessário saber em que situação o seu negócio se encaixa para que a solução seja ainda mais assertiva.

É importante se atentar a alguns fatores e objetivos que envolvem desde o número de vendas até melhorar o relacionamento com o cliente. Abaixo, citamos 6 pontos que devem ser observados antes de se adotar o sistema CRM. Confira!

1. Quando o número de vendas está abaixo do esperado

Se o seu time de vendas não possui informações importantes sobre os leads, logo, o número de novos negócios será impactado.

Além disso, se a equipe não mantém o bom relacionamento com os clientes já existentes na empresa, é provável que todo o esforço se perca em meio a tantas informações desencontradas.

Por isso, adote o software CRM e torne acessível os dados que seu time de vendas necessita para agir com mais assertividade sobre os leads e os clientes.

2. Quando é difícil reunir as informações dos clientes

Lidar com tantas informações dos clientes — como nome, e-mail, telefone e endereço — pode ser muito trabalhoso. Principalmente se estamos falando da gestão de ferramentas como planilhas manuais. Convenhamos que o preenchimento não é apenas mais lento como também não há garantia de que não haja erros nos dados, certo?

É natural que, com o passar do tempo, essas informações só tendem a aumentar, ou seja, o crescimento é proporcional ao trabalho dos gestores. Nesse caso, o sistema CRM também irá auxiliar com este processo.

Integrando as informações em apenas uma ferramenta, os diretores e as equipes de vendas terão mais autonomia e acesso facilitado a dados importantes além do cadastro do cliente. Ele também poderá acompanhar as etapas de atendimento, quantas ligações foram realizadas, ou em que pé está o relacionamento com aquele contato.

Tudo isso contribui para uma experiência mais assertiva para ambas as partes!

3. Quando o relacionamento com clientes não é eficaz

Muitas vezes o diretor até consegue fazer uma boa gestão de relacionamento dos clientes, porém, sem garantias de que ele dê prosseguimento a esse processo após a venda de forma correta.

Um erro bastante comum é tratar o lead da mesma forma que outros. Por isso, é necessário levar em consideração que cada um deles se encontra em uma fase diferente do funil, por isso, a comunicação deve ser personalizada, até mesmo para o discurso faça sentido.

O sistema CRM auxilia os gestores a posicionar seus contatos de acordo com a etapa de venda em que eles se encontram, permitindo uma relação mais estreita entre a empresa e o possível cliente.

Ideal para, inclusive, capacitar a equipe para se comunicar melhor com o lead, evitando um contato mais genérico que não garante a conversão.

4. Quando a quantidade de leads cresce consideravelmente

E por falar em leads, vamos imaginar que no melhor dos cenários a sua empresa esteja prospectando bastante e os convertendo em clientes. Aqui, a equação é simples: quanto maior o número de pessoas no funil, mais os fluxos devem estar alinhados para não que ocorram perdas de informações importantes.

Além disso, pense em quantos contratos novos contratos deverão ser geridos pelos colaboradores responsáveis. É claro que, para isso, também é exigida uma atenção especial.

Por isso, para que todo esse controle não se perca, é necessário contar com o sistema CRM, que reúne todas as informações necessárias como por exemplo: em que data o lead entrou para a lista, quando ele foi convertido em cliente, por qual canal e quais são suas especificações. Ideal para um controle de qualidade, certo?

5. Quando gerar relatórios torna-se uma tarefa difícil

Em algum momento você já gastou mais tempo do que deveria fazendo um relatório? Reunir todos os dados necessários para essa construção acabando sendo mais trabalhoso do que o planejado? Caso suas respostas sejam afirmativas, saiba que o sistema CRM também otimiza esse processo.

Uma vez reunindo todas as informações necessárias e estratégicas em apenas uma ferramenta, os diretores e colaboradores terão mais ágil acesso aos dados, permitindo a geração de relatórios baseado nas métricas necessárias às empresas. Imprescindível, principalmente, ao planejamento da empresa.

6. Quando a performance da sua equipe pode ser mais ágil

Como foi dito no terceiro item, o desempenho da sua equipe pode ser potencializado com o uso do software CRM. Isso porque o ágil acesso às informações estratégicas, como é o caso das etapas do funil em que os leads se encontram, permite uma comunicação mais condizente com o momento.

Dessa forma, além de ter em mãos todos os dados que necessitam para um bom relacionamento com os clientes a equipe terá o discurso alinhado para determinados momentos.

Conclusão

O sistema CRM vem com o intuito de redefinir a estratégia de um negócio ou, em outras palavras, uma plataforma de marketing capaz de antecipar as necessidades de uma organização e trabalhar para que sua performance seja ainda mais assertiva.

Neste texto aprendemos que o software CRM deve ser implementado principalmente quando o cenário exige:

• Mais organização sobre as informações coletadas;
• Mais sucesso no relacionamento com cliente;
• Mais performance da equipe de vendas e marketing.

Quer saber mais? Entre em contato com um dos nossos consultores e tire todas as suas dúvidas sobre o assunto.

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