O que realmente motiva as empresas no momento de escolher um software e não outro como ferramenta essencial no gerenciamento de seus negócios?

Quando o Agente de Negócios chega a uma empresa, é comum deparar-se com um debate acirrado após apresentar todas as soluções e os benefícios de seu software, o qual proporcionará uma visão mais ampla e global dos resultados e facilitará as tomadas de decisões, dinamizando,assim, a gestão das negociações. Essa discussão se dá sempre quando o Agente apresenta o preço a ser pago por essa solução, que imediatamente é comparado ao valor de outras, não levando-se em consideração que tais soluções não têm a mesma dinâmica e, consequentemente, não trarão os mesmos resultados. Esse fato nos mostra a enorme dificuldade que algumas empresas têm de diferenciar entre os “atributos” e os “benefícios” de uma ferramenta em detrimento de outra.

Contudo, é nesse momento que o Agente de Negócios tem a oportunidade de mostrar aos negociadores de tais empresas, os quais deveriam ser os maiores interessados pelo crescimento da empresa, que há uma enorme diferença entre adquirir um software para apenas armazenar dados, preencher planilhas, controlar isso e aquilo, sem nenhum conexão entre as informações, e adquirir uma ferramenta que os possibilitará ter uma visão não somente do que ocorre hoje, mas, também, do futuro. A verdade é que não se compara preços de produtos diferentes. Cada um tem o seu valor, seus atributos e benefícios, cabe ao Agente mostrar as diferenças e levar seu cliente a perceber o “valor” de cada um.

A atitude descrita acima é um dos principais erros, que, na verdade, impede qualquer empresa de se ter uma gestão futurista e provedora de resultados positivos em uma linha crescente e contínua. Há que se começar certo, partindo da escolha de uma solução, que mesmo tendo um investimento maior que as demais, concorrerá para uma gestão de negócios mais eficaz e eficiente.

Uma gestão de negócios eficaz e eficiente não se faz apenas através de controles, mas se faz, também, com a automatização das informações, por meio das quais se torna possível perceber o caminho que deverá ser percorrido. Assim, partindo da premissa que um software “só faz o que você (co)manda”, fazendo-se necessário a presença de pessoas estratégicas em seu comando, o Agente de Negócios deverá ser capaz de ouvir atentamente a situação atual de seu cliente e apontar as possíveis falhas, sejam elas humanas ou tecnológicas, e, até mesmo, sugerir uma reorganização de pessoal. Em outras palavras, o Agente de Negócios deve estar apto a discutir as dificuldades de gestão e fazer sugestões do tipo: treinamento de pessoal, mudança nos processos, sem, com isso, fugir de seu espaço enquanto Agente, e mostrar ao cliente que após “arrumar a casa” a empresa estará apta para fazer uso dessa solução (software). Agindo assim, o Agente estará resguardando o valor de seu produto e estará se resguardando de problemas futuros. É muito comum ouvir: “o sistema atual não presta”, “o sistema de controle de estoque não mostra os números corretamente”, etc., ou seja, a culpa é sempre do software. Mas, se as condições na empresa não forem favoráveis, haverá poucas chances de uma ferramenta dessa natureza trazer grandes benefícios.

Escolher uma solução é um papel complexo, que exige perspicácia e visão futurista. Há vários quesitos que devem ser levados em conta, como, por exemplo, os custos, a adequação, a aplicabilidade, dentre outros. Por isso, não se deve avaliar um produto apenas por seu “valor”. É importante perceber todos os benefícios que ele trará para a gestão dos negócios da empresa. Há uma enorme diferença entre uma “maquina de escrever” para armazenar informações, e uma ferramenta que irá, a partir dessas informações, ampliar a visão e indicar novos caminhos para o sucesso.

Em suma, o valor de um software não está apenas no quanto você irá pagar por ele, mas, no quanto ele lhe trará em retorno financeiro.